ВОРКШОП 5
Как отделять факты от интерпретаций и оценок:
- Задавать открытые вопросы: «Когда?», «Где?», «Кто?», «Что?», «Что было?».
- Определять глаголы в коммуникациях: сделал(а) / не сделала (а), отправил(а), подготовил(а).
- Считать все, что можно посчитать: один раз, два раза, последние три раза.
- Найти артефакты, которые можно перепроверить.
Как вести переговоры, чтобы обе стороны были в позиции win-win.
Для определения своих интересов и интересов коллег можно использовать технику открытых вопросов и технику продления картинки.
Например, продать услугу по определенной цене или получить официальное повышение в компании.
Техника ведения переговоров
«Интерес — Позиция — Условия»
«Интерес — Позиция — Условия»
— это решение, принятое до переговоров: «Как я хочу, чтобы было сделано».
Позиция
Например, моя позиция «продать услугу» связана с интересом «заработать определенную сумму».
или «Новая должность с возможностью вести новые проекты» — это интерес, а позиция — «получить официальное повышение».
или «Новая должность с возможностью вести новые проекты» — это интерес, а позиция — «получить официальное повышение».
— это то, что на самом деле нужно участнику переговоров: «Что я получу, если переговоры состоятся в долгосрочной перспективе».
Интерес
Например, можно не получить повышение, а ротироваться в другую команду, или не продать услугу, а расширить ассортимент, чтобы увеличить доход благодаря разнообразию услуг.
— обстоятельства, при которых вы готовы менять позицию. Какие у вас ограничения, которые нужно учесть оппоненту.
Условия
— как перетягивание каната, когда победить может только одна сторона. Если мы фокусируемся только на позиции, мы можем не заметить, что есть другие инструменты или пути для реализации интереса.
Борьба позиций
Во время конфликта важно в первую очередь отработать свои и чужие эмоции: они будут мешать включиться отделу мозга — неокортексу, который отвечает за стратегию, планирование и взвешенный подход в разрешении конфликта.
Переходить к переговорам имеет смысл только в том случае, когда вы и ваш коллега находитесь в спокойном состоянии.
Переходить к переговорам имеет смысл только в том случае, когда вы и ваш коллега находитесь в спокойном состоянии.
Техника открытых вопросов
Техника продления картинки
Обратим внимание на несколько важных моментов при использовании этого приема.
Так мы показываем, что берем ответственность за наши эмоции и ощущения, и это наша граница. Можно говорить о своем чувстве или о субъективном ощущении. Например: «Мне грустно» или «Я чувствую, что мне не доверяют».
В я-сообщении очень важно говорить именно от своего имени.
1
Если факт будет воспринят как обвинение, то после этого собеседник, скорее всего, будет защищаться или оправдываться, а наша просьба останется неуслышанной. Например, вместо «Мне неприятно из-за того, что ты меня подвел и опоздал на 20 минут» можно сказать «Мне неприятно, когда о переносе встречи я узнаю не заранее, а прямо перед ней».
В «факте» важно не использовать «ты», «вы» или любые другие слова, которые могут сделать из факта обвинение.
2
Вместо «Хватит смотреть в мой телефон!» можно сказать «Мне важно доверие».
Показывай потребность, а не суждение.
3
Вместо «Не подводи нас больше» можно сказать «В следующий раз предупреждай, пожалуйста, заранее, если ты опаздываешь».
Вместо критики и обвинения заканчивай просьбой.
4
На воркшопе мы потренируемся использовать технику ненасильственного общения, чтобы доносить коллегам наши мысли экологично, не провоцируя конфликт.
