ВОРКШОП 3
— это про воздействие на наши эмоции и чувства: вину, страх, гордость, чувство собственного достоинства.
Чаще всего манипуляция
Как отделять факты от интерпретаций и оценок:
- Задавать открытые вопросы: «Когда?», «Где?», «Кто?», «Что?», «Что было?».
- Определять глаголы в коммуникациях: сделал(а) / не сделала (а), отправил(а), подготовил(а).
- Считать все, что можно посчитать: один раз, два раза, последние три раза.
- Найти артефакты, которые можно перепроверить.
Почему важно уметь распознавать манипуляцию и работать с ней?
Манипуляция используется в первую очередь для достижения личных целей, а не для выигрыша обоих. Поэтому важно ее выявлять, чтобы работать в стиле win-win, а не в ущерб себе.
Манипуляция используется в первую очередь для достижения личных целей, а не для выигрыша обоих. Поэтому важно ее выявлять, чтобы работать в стиле win-win, а не в ущерб себе.
Давайте посмотрим на примере, как можно апеллировать к нашим чувствам:
— Мне кажется, что ты не «болеешь» нашим проектом. Если бы тебе было важно, ты бы поработал с нами в выходные перед запуском.
— У нас таких контрагентов, как вы, — целая очередь за дверями, поэтому давайте обсудим 10% скидки, и мы заключим с вами контракт.
сюда
героев
героев
В этом примере хотят вызвать вину.
Другой пример — через чувство страха получить выгодные для себя условия:
Другой пример — через чувство страха получить выгодные для себя условия:
— Я понимаю, что у тебя были планы на эти выходные. Кажется, мы не вытягиваем проект до запуска. Могу тебя попросить быть доступным в эти выходные, чтобы оперативно чинить баги?
Или:
Безусловно, команда может предложить поработать внеурочно, и контрагент может просить скидку, но делать это из позиции на равных. Например, в формате просьбы или обсуждения взаимно выгодных условий.
— это открытое заявление и проявление эмоции.
Агрессия
В этих двух примерах видно, что нам не пытаются угрожать и не заставляют чувствовать себя виноватыми; у нас есть право на отказ, что делает нас равноправными партнерами.
— это воздействие на эмоции собеседника для изменения его социальной роли, чтобы было проще устанавливать свои правила, получать более выгодные условия и достигать целей.
Манипуляция
— Мы с вами сотрудничаем год. Как вы смотрите на то, чтобы дать нам скидку? При этом мы увеличим объем закупок.
Главное отличие манипуляции — скрытый характер: во время общения мы ощущаем себя некомфортно, но не всегда понимаем, почему так себя чувствуем и какая у оппонента цель.
«Мне не нравится, что ты так долго отвечаешь нашим контрагентам. Они вынуждены ждать ответа больше суток, это недопустимо!».
— открытое воздействие через формулу «если, то…».
Шантаж
«Если ты не сделаешь так, то я буду вести себя вот так».
Напомним, что социальная роль — то, как нас видят коллеги. Часто она формулируется с использованием прилагательных, например: «опытный руководитель», «безответственный сотрудник», «проактивный коллега» и т. п.
Манипуляцию важно отличать от агрессии и шантажа.
Манипуляцию важно отличать от агрессии и шантажа.
Четыре стратегии манипулятора по Н. Непряхину:
давит на чувство страха
Пример, как эти стратегии могут выглядеть в разговоре:
АГРЕССОР
ЖЕРТВА
пытается вызвать чувство жалости или стыда
давит на чувство вины
ОБВИНИТЕЛЬ
СВОЙ ПАРЕНЬ
противоположность обвинителя: пытается приблизить к себе собеседника, апеллирует к чувству долга или любви. Вынуждает быть безотказным.
У манипулятора есть всего четыре стратегии. Зная их, можно понимать, как манипулятор будет себя вести и на какие эмоции пытаться давить.
Свой парень
безотказность,
долг
безотказность,
долг
Жертва
стыд, жалость
стыд, жалость
4
Обвинитель
вина
вина
Агрессор
страх
страх
3
2
1
Свой парень
безотказность,
долг
безотказность,
долг
Обвинитель
вина
вина
Ты понимаешь, что всех друзей потеряешь, если будешь только о деньгах говорить
Неужели для тебя деньги стали дороже дружбы?
2
И с каких пор ты готов друга в беде бросить?
Мы же через столько прошли вместе...
1
4
3
Агрессор
страх
страх
Жертва
стыд, жалость
стыд, жалость
Шесть видов манипуляции:
Инструменты взлома сценария, или шесть приемов противодействия манипуляции:
- Вернуться к логике, используя причинно-следственные связи.
- Пошутить, использовать иронию, описывая ситуацию (но не человека).
- Признать, что вы можете что-то не знать, и вернуться к теме обсуждения.
- Развить мысль оппонента до абсурда.
- Подыграть через открытые вопросы.
- Логический рефрейминг — «именно поэтому».
- Вскрыть манипуляцию.
На воркшопе мы будем учиться отрабатывать типичные манипулятивные фразы, используя инструменты взлома сценария.
Пример вскрытия манипуляции:
— Я понимаю, что вы хотите вывести меня из равновесия. К сожалению, не получится. Предлагаю вести диалог в рамках обсуждаемого вопроса.
Пример инструмента «признать, что вы что-то не знаете, и вернуться к теме обсуждения»:
— Как ты можешь не знать текущие тренды в своей области? Разве можно создавать качественные продукты, не зная, что важно твоим клиентам?
— Не смотрел отчет за прошлый год. Расскажешь основные инсайты? А дальше решим, насколько это актуально для моих клиентов.
Пример логического рефрейминга:
— Ты говоришь, что на встречи с клиентами опаздывать нельзя, но на нашу командную встречу вчера опоздал.
— Верно, именно поэтому и говорю. Потому что даже нашей команде не понравилось, что нужно было потратить время и ввести меня в курс дела. Уверена, что клиентам это понравится еще меньше.
Пример доведения до абсурда:
— Слушай, ты всегда бьешься только за свои интересы. Берешь те проекты, которые могут помочь тебе пропиариться.
— А те проекты, что у меня не выстрелили, знаешь, куда деваю? Прихожу к руководству и говорю: «Заберите обратно, с ними я имя не сделаю». Рекомендую этот лайфхак.
— Я понимаю, что вы хотите вывести меня из равновесия. К сожалению, не получится. Предлагаю вести диалог в рамках обсуждаемого вопроса.
Пример инструмента «признать, что вы что-то не знаете, и вернуться к теме обсуждения»:
— Как ты можешь не знать текущие тренды в своей области? Разве можно создавать качественные продукты, не зная, что важно твоим клиентам?
— Не смотрел отчет за прошлый год. Расскажешь основные инсайты? А дальше решим, насколько это актуально для моих клиентов.
Пример логического рефрейминга:
— Ты говоришь, что на встречи с клиентами опаздывать нельзя, но на нашу командную встречу вчера опоздал.
— Верно, именно поэтому и говорю. Потому что даже нашей команде не понравилось, что нужно было потратить время и ввести меня в курс дела. Уверена, что клиентам это понравится еще меньше.
Пример доведения до абсурда:
— Слушай, ты всегда бьешься только за свои интересы. Берешь те проекты, которые могут помочь тебе пропиариться.
— А те проекты, что у меня не выстрелили, знаешь, куда деваю? Прихожу к руководству и говорю: «Заберите обратно, с ними я имя не сделаю». Рекомендую этот лайфхак.
Плохой человек — плохой аргумент.
«Ты поступила плохо, поэтому сейчас у тебя нет права обсуждать этот вопрос».
«Ты поступила плохо, поэтому сейчас у тебя нет права обсуждать этот вопрос».
1
Зная стратегии и приемы манипуляции, можно вывести принципы противодействия ей.
Ломать сценарий: не говорить и не делать то, что ожидают. Например, не оправдываться или не нападать в ответ.
Ломать сценарий: не говорить и не делать то, что ожидают. Например, не оправдываться или не нападать в ответ.
Обвинение в личной выгоде.
«Думаешь о себе и действуешь только для своей выгоды».
«Думаешь о себе и действуешь только для своей выгоды».
2
Апелляция к невежеству.
«Ты чего-то не знаешь, поэтому у тебя нет права...»
«Ты чего-то не знаешь, поэтому у тебя нет права...»
3
Выведение из равновесия.
Провокационные вопросы, сарказм, непрямое обвинение.
Провокационные вопросы, сарказм, непрямое обвинение.
4
Ответ психолога.
Тебе приписывают мотивы, объясняют, почему ты так думаешь, чувствуешь, делаешь.
Тебе приписывают мотивы, объясняют, почему ты так думаешь, чувствуешь, делаешь.
5
Несоответствие слова делу.
«Ты же сам так делаешь, поэтому не можешь советовать».
«Ты же сам так делаешь, поэтому не можешь советовать».
6
